ABCD:国际四大粮商的产业链一体化
 
        --- 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇


四大粮商有很多共同点,比如,它们都是大型跨国农业集团,它们都有漫长的历史,等等。但是最重要的共同点之一,就是他们在全球范围内垂直整合农业产业链,打造一体化的农业全产业链模式。在产业链的上游,控制了农业生产资料,比如种子、化肥等等,也控制了原料来源。在产业链中游,掌握现代化的加工技术和设备。在产业链下游,掌控了渠道和终端销售。
 

A-ADM:整合产业链,打造核心竞争力
首先,ADM最值得我们研究和学习的是它构建了一条完整的产业链。ADM是“全产业链战略”的先行者。这条产业链就是,以食品为核心,打通连接农场到餐桌的所有环节。经过一百多年的发展,ADM已经构建了完善的“产地→运输→加工→转化→配送→市场与销售”的全产业链。通过农产品的生产、加工、转化、配送、销售,延伸产业链,扩展品种,扩大生产规模和地理覆盖,增加市场占有率和多样化产品组合。
成立全产业链平台型公司有很多好处,比如使企业抗风险能力大大降低,旱涝保收。还可以使企业可分享价值链上每个环节的利润,使企业营收最大化,等等。
对于农业产业化经营的企业来说,打通产业链更加重要。因为农业受客观条件主要是天气因素影响比较大,如何才能旱涝保收?打造全产业链可以把这一风险降到最低限度。与此同时,农业还有一些本身的客观规律,它前期投入比较大,投资回报周期长,而且投资回报率不高。所以农业产业化企业,必须要立足现在,放眼未来。通过打通农业产业链,形成规模经济,成本随着规模的扩大得到稀释,从总体上可以大大的降低运营成本,同时提高整体收益。
在终端产品形态上,ADM的终端产品有“食品+饲料+生物燃料+工业品+全球粮食贸易体系+全球涉农咨询”,更是超出了传统的“粮食范围”。
这就是营销学上的多元化发展策略。这样做的好处是,通过提供多元化的产品和服务,实现了市场最大范围的覆盖,使企业拥有较大的市场占有率。
 

B-邦吉:产业链垂直整合
首先,邦吉的成功,是因为它独特的产业链模式。在四大粮商中,邦吉以注重从农场到终端的全过程而有名。在产业链的上游,邦吉把自己生产的化肥卖给农业生产者,在中游,邦吉收购农产品并进行深加工,在下游,邦吉把加工的食品在全世界范围内销售。这样,邦吉完成了从田间到餐桌之间的全产业链,邦吉的产品和服务,能够从农田一直延伸到零售终端。
化肥产业是邦吉的支柱产业。邦吉化肥产业的总部在巴西,业务覆盖巴西和阿根廷等南美国家。这与邦吉的势力范围有关,美洲尤其是南美洲,是邦吉的大本营。在这里,邦吉控制广阔的种植基地,就近开展化肥、农药、种子等相关的产业,一方面可以根据当地的气候、水文等自然环境生产制造适合当地的化肥农药产品,另一方面,也可以大大节省物流成本。
在食品加工环节,邦吉始终坚持市场导向,依靠对目标消费人群的深刻理解以及自身强大的科技创新能力,对产品不断创新和改良,针对世界各地的目标消费人群提供附加值较高的农产品。比如,针对欧洲某国家人们普遍缺碘的现状,邦吉进行科技攻关,在食用油里添加碘,解决了当地人缺碘的问题。
邦吉通过对产业链的垂直整合,对企业的发展具有十分重要的意义。
从纵向上看,一方面,邦吉通过给农业生产者供应化肥,然后对农产品进行加工销售和物流运输,基本上渗透了农业产业链的每一个环节,因此,邦吉不仅仅牢牢的控制了整个产业链条,还可以分享其中每一个环节的利润,从而使企业利润最大化。
另一方面,通过对农产品原料的控制,掌控产业链的上游,对企业有多重好处。第一,掌握产业话语权。正所谓“手中有粮,心中不慌”。控制了行业必需的上游资源,企业就具有了做大做强的可能。第二,更好地进行成本控制。从产业链的原料环节入手,掌控原料,是确保低成本经营的重要战略手段。第三,建立对产业链的控制权。尤其是对农业企业这种资源型公司而言,如果想要长期持续发展,如果没有原料储备基地的话,即使拥有繁荣都是暂时的,因为它失去了对产业链的控制。所以,从企业自身的前途和命运考虑,都应该往产业链上游拓展,控制源头或原料。
对终端消费者也是福音,如果食品质量出现问题,可以快速有效的追根溯源,从而使食品安全问题更加可控。
从横向上看,可以在激烈的市场竞争中胜出。邦吉通过对产业链的控制,掌握了产业链的上中下游,从而获得了成本优势和规模优势,在与行业其他仅仅参与产业链当中一部分的企业竞争中将会轻松胜出。另一方面,通过对产业链上中下游的垂直整合,建立了很高的行业壁垒,使后来者难以进入。
从产业属性上看,对产业链垂直整合也是势在必行的。因为农业本身具有风险高、利润低、投资大而且投资见效慢等特点,唯有进行产业链的垂直整合,才能降低风险,提高企业的整体竞争力。
纵观邦吉的核心竞争力的打造,我们不难看出,邦吉强大的根本原因,就在于对产业链上游的控制。通过控制了产业链上游的农产品原料来源,从而形成了邦吉强大竞争力的源泉。那么,邦吉是如何控制产业链上游的呢?主要是源于其独特的经营理念,那就是和农户之间合作共赢的理念。
主要体现在以下方面:
首先,邦吉在南美洲拥有大片的农场。
和普通给农民单纯卖化肥不同,邦吉是在给农户一个解决方案。不仅仅提供种类齐全的产品,包括混合氮磷钾肥料、混合营养剂和液态肥料,还提供各种咨询服务。邦吉始终和农民真诚合作,共同改善土壤品质,改进环境水平。同时帮助农民精确评估土壤和作物的各项指标,最大限度的提高肥料的利用效率。
同时,邦吉还积极推广农艺学,向农民推广和普及农作物栽培、育种、土壤管理、施肥、病虫害管理、农田灌溉和排水、农产品初步加工和储存等方面的知识,从而帮助农民提高农作物种植的效率和产量。
在欧洲的某些国家,邦吉与农业工人合作,不仅提供种子、化肥等产品,而且还给他们技术上的支持,给他们做农学培训,提高他们的科学种田技术。除此之外,还提供他们收割、烘干以及储存等一系列的支持和服务。此外,邦吉还为农户提供多样的粮食定价标准以及付款机制,并向农民提供各种市场信息,比如市场最新新闻、24小时实时商品价格展示等等。
通过为农业生产者提供实实在在的有价值的增值服务,从而和农业生产者建立良好的长期而稳定的合作关系,不仅仅把他们当做是供应商,更把他们视作客户。这样邦吉公司就能够较好的稳定和控制了产业链的上游,控制了原料的来源。
 

C-嘉吉:产业链垂直整合
嘉吉不断发展壮大的一个非常重要的原因就是,虽然它是个传统农业企业,但是,它却走出了一条多元化发展的道路。在嘉吉的业务版图中,它的业务不仅仅局限于农业,包括农产品加工、动物饲料和营养、化肥产业、食品产业等等,它的业务甚至延伸到钢铁、金融、能源等表面上看似与农业关联性不是很强的行业。
即便如此,事实证明,嘉吉的多元化经营是成功的。甚至有评论说,嘉吉是世界上多元化经营最成功的企业之一,堪比GE。回过头来,嘉吉多元化成功的关键是什么呢?
分析嘉吉多元化发展道路,我们不难看出,无论嘉吉的业务如何多元化,其注意力还是始终集中在自己所擅长的领域,围绕着核心业务,进行自然而然的产业链纵向延伸和横向拓展。因此看来,它的多元化不是杂乱无章的,而是有章可循的。表面的多元化,其实是有深刻内在联系的。
以小麦为例,生产出小麦之后开始考虑到把它进行加工做成小麦粉,在卖给经销商的过程中,发现他们还需要其他的材料,譬如盐和其他的调料,以及乳化剂、凝固剂等,嘉吉于是也开始进入了这些行业。
那么,我们又是如何解释嘉吉作为一个传统农业企业延伸到看似不相干的钢铁等其他行业呢?其实这与嘉吉强大的物流运输能力相关。众所周知,嘉吉从物流运输起家,经过一百多年的发展,嘉吉在物流运输尤其是干散货运输方面拥有强大的能力,因此,在这个基础上,嘉吉有目的的发展一些钢铁运输等方面的业务。
嘉吉发展到今天,形成了两点独特的核心能力,一是供应链管理,二是风险管理。
嘉吉在农产品供应链的管理和服务上,积累了丰富的经验。它发家于粮食的储运,将粮食从一个地方运到另一个地方,其深知供应链管理的重要。嘉吉将通讯与自身业务结合,并不断强化自己的物流运输管控系统和绩效,通过合理的战略规划、精细的库存管理,嘉吉能将它的库存降低28%。
它还能够结合客户的具体实际,提供从问题的识别,到具体解决方案的制定,再到高效的执行这一条龙的服务。帮助客户优化供应链的设计与规划。在一般情况下,嘉吉的供应链模式,能够有效的为客户节省10%左右的供应链管理成本。
在风险管理方面,我们知道,农业行业本身具有风险高等特点,受气候异常变化、农产品价格波动等因素的影响,给农业生产者和经营者带来了难以预见的冲击和影响。嘉吉就拥有这样的风险管理能力。它综合运用各种风险管理工具,来管理商品市场以及农业产业链的风险,24小时全天候研究粮食和期货价格,及时提供研究结果,并制定相对应的策略。比如气候风险解决方案,有了这一工具,即便遭遇干旱、雨雪等恶劣天气,那些与天气因素影响密切相关的行业,不受天气任何影响,依然可以保持丰富的收入和利润。嘉吉还专门为农场主开发了风险管理工具,可以使农场主减少价格风险,从而专注于自己的生产活动。
为了达到风险管理这一目的,嘉吉专门成立风险管理部,同时,每个事业单位也有风险管理人员。除此之外,嘉吉还有一个20多人组成了公司层面的风险管理团队,他们的工作职责就是,收集整理各个事业单位的风险管理数据,报告给高管人员参考,让高层随时了解整个公司的风险状况。
 

D-路易达孚:垂直整合农业产业链
作为全球四大粮商之一,农业依然是路易达孚的老本行,路易达孚就是靠着农业起家的,在农业方面完成了资本的原始积累。因此,农业是路易达孚最核心的业务。路易达孚之所以能够发展到今天这样的规模和实力,最重要的原因之一还是农业产业链一体化的打造。它在全球范围内整合农业资源,控制农业产业链的上中下游。在上游,路易达孚控制了全球优质的农业原料资源,包括棉花、玉米、小麦等等,在中游,路易达孚拥有先进的加工设备和技术,对农业原料进行深加工,增强农产品的附加值。在下游,控制商品流通和销售。
对农业进行产业链的垂直整合,对增强企业的市场竞争力、促进企业的可持续发展方面是有很大好处的。
我们知道,判断一个企业在一个行业里能否持续获利能力的关键,是行业内竞争的激烈程度,替代品的威胁,新进入者的威胁,以及上游的供应商和下游的购买者讨价还价的能力。
路易达孚是全球四大粮商之一,它的行业内竞争对手分别是ADM、邦吉和嘉吉以及其他国家的粮食供应商。因此,行业内竞争十分激烈,这能够促进他们不断改进技术,改善经营和管理,提高劳动生产率。
在替代品威胁方面,在粮食部分,粮食是人们的生活必需品,谁也不能离开粮食而独立存活,因此,粮食本身具有不可替代的属性。那么,会不会有同行业的竞争对手的产品替代路易达孚的产品呢?这是有可能的。然而,路易达孚一条龙的集团化运作和经营,每种产品生产产量之大,以及种类之多,加上其全球经营范围之广,是绝大多数中小企业难以抗衡的。就算能生产出替代品的其他公司,也最多存在于四大粮商之间。
在新进入者威胁方面,由于路易达孚全产业链运作,其成本控制方面已经做到了极致,在价格方面具有很大的优势。同时,由于其在技术和管理等方面的持续领先,因此,树立了很高的行业壁垒。
在供应商议价能力方面,路易达孚本身控制了产业链的上游,即控制了世界范围内的原料资源,担当着供应商本身的角色。因此,作为供应商本身,路易达孚具有造血功能,为自己提供原料来源。特别是作为世界粮食的龙头企业,与各国政府都具有一定的合作,甚至在部分国家或者地区处于垄断地位,因此它具有绝对强硬的议价能力。
购买者的议价能力方面,路易达孚等四大粮商控制着全球80%的粮食交易量,以绝对优势占据了国际粮食市场的大部分江山,控制了多国的粮食贸易,并与多国政府保持着千丝万缕的联系,因此由这四大粮商所引领的国际粮食行业有着强硬的价格控制能力。因此,在由这四大粮商所引领的国际粮食行业中,消费者的议价能力显得不足。





 

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