家纺时代的品牌领导力
 
        --- 上海超限战策划 沈志勇


  近日,应《中国纺织报》的邀请,笔者对家纺行业的五个企业进行了点评。通过这次配合《中国纺织报》的点评,发现《中国纺织报》列举的几个家纺案例,对于正处在发展中的家纺行业来说,是具有指导性意义的。故笔者在此借花献佛,将这几个案例列于后,希望能够给家纺企业,提出一些建设性意见。

《中国纺织报》:
优秀的品牌经营者必然是一个具备独立思考精神的人
品牌领导力关键词NO1: 独立思考


  面对变化的环境,独立思考是让品牌生命能不断延续、创新的关键,面对再次取舍、抉择的过程,它需要始终如一地围绕品牌的核心、内涵,有所为,有所不为。

  做一个品牌很难,在品牌的每个阶段中,都有不同的品牌内容与问题。无论面对某个品牌的个性、品牌结构、品牌创新,还是一个人的理想、实现抱负、生命始终,在变化成长中都要坚守品牌的核心,变化于形,执著于心,独立思考在此时则显得犹为重要!

  从某种意义上说,品牌精神的基石应该是独立思考。优秀企业家首先是独立思考者,是独立人格和独立思考的推崇者,在这个充满喧嚣、躁动与诱惑的世界,对于企业家来说,具备思考精神,善于独立思考,显得尤为重要。

代表人物:黎建荣(志达纺织装饰公司黎建荣总经理)
代表品牌:志达


  行业评价: 他带领的志达纺织装饰一直引领着行业潮流,并创新不断,而在此间所体现出的超越一切的独立思考的精神尤其为同行所佩服,而对行业和合作伙伴的责任和感情,对现在的把握和对未来的期待,使他成为中国家纺业的重要人物。

事迹:

  2008年,志达在每年必参展的业内资深展会"深圳国际家纺展"上,将首次运用品牌形象"水魔方"进行展示,一改传统以产品展示为主的参展方式,而是大胆的以"概念规划",通过多媒体信息结合高科技技术的独特表现手法来传达品牌理念,从而给客户带去对一个品牌纵深的认识,黎建荣强调在为志达设定一个愿景规划的同时,我们正在思考另一个命题,如何为我们的合作伙伴,客户去规划一个未来,给客户发展所需要的东西,给他超前的东西,让志达为客户提供更多"附加值",并为他的发展提供最大的助力!"我们已为客户设计了一个未来的计划",黎建荣说,"很多时候,客户的需求和发展也是我思考的一个动机和动力!"

  这是一个从不缺乏独立思考精神的企业带头人,97、98年的面料批发还没有零剪业务,当时的黎建荣负责华东区域,正逢沪临高速开通,让快速送货成为可能,黎建荣敏锐感知到这个变化可能带给他们的机遇和变化,马上以上海为试点,对客户实行'送货上门、零剪业务',方便和降低经销商的风险,而此一创举在当时面料批发市场是从没有过的先例!

 

  沙发布是志达很重要的一块业务,在上一代领导者的努力下,已经在行业内有了一定的地位。直到97年,在他的面前出现了一个岔路口。他不想停留在纯粹卖"沙发布"的阶段,他在思考另一个问题,我的"沙发布"很漂亮,可客户对有些面料认可了,有些却没有认知,仅用语言告知似乎显得苍白,什么是"更主动"的方式?这一"思考"让志达给客户多做了一件事:我既然知道这个沙发布是很漂亮的,我为什么不能直接自己做出沙发给客户看。这一思考创造了"布艺沙发的辉煌历程",也让志达正式进入"布艺沙发"跑道,99年,志达已变成了权威的布艺沙发制造商,行业曾以他每年推出的从款式、面料到设计均无保留的"布艺沙发全书"为"至尊宝典",而他不断针对布艺沙发的推动及不断倡导的技术改造也一直推动着布艺沙发跟普通沙发平分秋色,对此他的想法是"蛋糕做大了,小块也是大的",2000年,志达沙发以全新的品牌――"罗阑德"正式拓展国内市场,在专业的布艺沙发领域得到了行业及消费者的高度认可。

  其实在多年以前,志达就已经开始思考,有什么方法可以令客户得到长远、持续的发展?单店的营业额怎样才能得到提升?什么模式能让客户销售更为便捷?很简单:传统窗帘店单凭窗帘布的经营,显得有点单薄;而要提升营业额,也只有加大产品的宽度,让经营产品丰富起来!因此,这一系列的思考催生了国内首创的"配套概念",这一概念的提出立即得到了业内外人士的积极响应,成了行业内领先、超前的经营模式。短短几年,"志达家居布艺"品牌以连锁加盟的模式迅速扩张!迄今为止,已在全国各大中城市开出专卖店逾两百家,成功地完成了销售渠道模式的建设。这一次他又以独特的思考方式震撼了业界!

  企业家的独立思考不仅需要勇气和智慧,而且需要本钱。黎建荣独立思考的本钱就是"志达"的产品,就是"志达"本身,就是他的合作伙伴。 很显然,黎建荣凭借他的独立思考在塑造着家纺大时代的"志达",更奠定了志达在加盟经营领域里无可取代的位置!

 

点评:

  对于任何企业而言,最好的竞争就是没有竞争。我们把这种思想冠以一个名词,就叫"成为第一胜过做得更好",要选择项目,就要设法让自己成为这个项目或行业的第一个,成为品类第一,使自己具备先发优势,不做第二个或者后来者。

  要做就做最早,要做就做最好,要做就做第一,这也是志达不断成功的原因。从"零剪业务"到"布艺沙发"再到"水立方",黎建荣都在创造第一。

《中国纺织报》:
学习是品牌成长的源动力
品牌领导力关键词NO2:持续学习


  在知识经济的时代,企业家之间的竞争是综合知识的竞争。学习是企业家不断进化的唯一途径。因此,企业家必须使自己成为终身学习者,善于终身学习,不断实现自我突破。

  企业家的成就与学历没有必然的关系,只与他们是否好学有关,与是否愿意接受外部智慧有关。

 

  才路就是财路,才能通财。所以,企业家要善于学习,善于把自己的企业变成一所学校,吸引天下才子到这所学校来,使企业成为学习型组织,使自己成为终身学生。


代表人物:李植茂(大视野家纺有限公司总经理)
代表品牌:大视野


  行业评价:他以一种经久不衰的充沛精力,从传统学校的一个普通老师一路闯荡至最风起云涌的商业江湖,与生俱来的好奇心和不断学习的心态一直在推动他改变人生轨迹,也令他总是走在行业的最前沿。

  语录:只要对某件事抱有好奇心,我就无论如何都会继续下去,好奇心与持续学习一直是我最大的动力 ------李植茂

事迹:

  熟悉李植茂的人都知道,李植茂思维超前,善于从不同角度,不同事件,不同行业去挖掘,感悟新思想。

  可能是做过学校团委书记的缘故,从1997年开始,李植茂总是"像海绵吸水一样"吸收知识,无论是来自书本还是实践,2004年,还在读中山大学的在职经理工商管理硕士的李植茂又紧锣密鼓地报了东华大学举办的中国家纺CEO总裁高级管理研修班,2006年,李植茂续报了中大EMBA班, 每节课他都听得津津有味,他说:" EMBA班的老师们讲的都是世界500强企业的经营案例。班上的学员都是来自各个不同行业的企业家。我们不同行业的经营者经常会进行交流。行业虽然不一样,但是企业的管理模式都是相通的。这让我学习到很多东西。"课下,身为中山大学企业家校友会理事的李总经常组织EMBA班的同学们到各个企业去交流,实现课余的"EMBA"交流,大家收益都很大!李植茂说,"我计划做的事情,如果不懂,就要先去学习。要想做企业,就必须不断地去学习"

  李植茂总结学习的最好方式是"读书、阅人、行路" ,"读书",增补学问,提高修养;他的方式是持续地回学校"加油";"阅人",互相交流,碰撞火花;李植茂私下把自己的朋友又进行"企业圈""导师圈""信仰圈""生活圈"等划分,不但交流起来有的放矢,而且收获良多;"行路",增加阅历,开阔视野,每年国内外的考察,游走总是让他的思想沉淀找到了落脚点!但李总还是感慨多年商海真刀实枪的闯荡最能锻炼人,而经过系统的EMBA课程的学习,则把实践、理念变成了理论,李总认为"人要保持终身学习的状态,这样生命才有活力"。

  逛商场,是李植茂喜欢的另一种重要的学习方式。他的一位下属讲述了他们在北京逛宜家的经历:那时,"宜家"店在北京刚开不久,我跟着李总逛宜家,连逛几个小时了,李总不但"不耻下问",而且不亦乐乎 …… 一天下来,我们下属叫苦不迭,腿都逛软了。回到宾馆,李总还能兴致勃勃地对宜家产品的整合能力、设计能力以及企业的运营能力进行了一番分析!丝毫没有一点累的迹象;我们真的很佩服;除了国内逛,李植茂每年还要去法兰克福、法国、日本、美国等时尚之都一、两次。每次出去都带着他的小团队,看设计创意流行,捕捉一些新的变化,感受当地的生活;刚参加完07年底"中国企业家领袖年会"高峰论坛的李总显得意犹未尽,选择性地受邀做主讲嘉宾及参加企业、行业高峰论坛也是他的一种学习方式,而经常到产业集中的地方去看生产工厂,并保持与国内优秀的设计工作室定期沟通,都是他了解家纺业行情最有效的途径。

  除了自身是个"学习分子"以外,李植茂也很注重员工的学习和自我学习能力,会定期送书给员工,并提供不断的培训机会。他一贯倡导把企业办成学习型组织,强调员工要有创新意识和创新能力。他说:"要让员工感到在这里有学头。"他认为,一个对员工负责任的企业,除了给员工物质回报外,还要关心他们的个人成长。通过学习,把理念运用到实践,与同事交流、分享学习的感想,通过比较,发现自己的不足。这样,才能促使自身不断进步。他还认为,真正的学习是自我学习。他为此在公司内营造学习气氛,推动学习进入自我良性循环。李总说:能办好一所企业培训学院是大视野企业的梦想,也是其个人的梦想。

  有付出就有收获,200 6年,加盟店多达350多家的大视野被评为"加盟品牌中国100强",同时,李植茂本人也荣获由行业颁发的"行业杰出贡献奖",成为家纺行业中的明星企业家!

 

点评:

  从李植茂的身上,我们发现了学习对家纺行业的重要性。

  家纺行业在产品设计、品牌塑造、渠道运营等方面,还有很长的路要走。当今,家纺行业最大的问题在于,大部分的消费者不知道去哪里买家纺,也不知道有什么家纺品牌可以买,更不知道怎么去挑选家纺。

  因此,谁能够解决家纺行业以上三个问题,谁就能执得市场的牛耳。从EMBA学习,从家纺先进品牌学习,甚至从其他行业去学习,也许,只有不断学习和借鉴,家纺行业才能不断走向成熟。而到了现在,赢利模式的学习与创新,也许是拯救家纺行业的灵丹妙药。

 

《中国纺织报》:
善于合作是企业发展的重要条件
品牌领导力关键词NO.3:合作


  所谓合作,就是在特定的区域范围、空间范围和时间范围内,以市场机制为主导,优化投资环境,合理动员利用和科学各种有效资源,增强相互之间的关联程度,使之在市场竞争过程中动态调节,相互补充,相互作用,相互协调从而达到优化配置状态,产生整体聚合能动效应。

作为一个企业家,能不能和善于不善于合作,首先看他是否组织了一个好的团队,并能够形成很强的团队合作与进取精神,是一个企业家能不能成为名副其实的企业家的关键一环,也是一个企业能不能获得更大发展的重要条件。

代表人物:刘锦钊(佛山特耐家纺实业有限公司刘锦钊总经理)
品牌:特耐 美居乐
语录:


  行业评价:他并不否认自己是个喜欢"无中生有"的人,也不喜欢"跟在别人后面走路"--这已经注定了他将是业界的"异数",英雄如织,我们并不热衷探究刘锦钊应得的名分,我们只需铭记这样的法则--推动产业往前走的,往往是那些叛逆者,他们习惯在争议中生存,不惧前行,焕发新生!

事迹:

  在刘锦钊看来,做企业,就是一定要学会合作,所有都自己来,从零开始,太慢了,只有学会通过合作,才能利用一切可以利用的资源。早在2003年,刘锦钊就提出了建立产学研一体化的"专业产业化"构想,与广美合作,经过一年多的筹划,建立了"广美·特耐家纺设计工作室",并直接面对市场。刘锦钊认为公司运作是以市场需求为导向,而院校则显得更专业,为了让两者更完美地结合, 在工作室,学生从大三就可以直接参与工作,提前两年接触市场,这样一毕业就可以独挡一面直接进入工作状态,减少了磨合时间。而与去年底,刘锦钊的"创新培训中心"正式启动,整合美院师资,联合办学,为企业输送源源不断的人才!

  如今,每遇到一个优势资源,刘锦钊都会在心里开始琢磨:怎么让它整合到"特耐"的事业中来。他总结了他的合作三步曲:认识现有资源, 整合现有资源,利用现有资源,他说,资源就是财富,资源为你所用,也就是为你所有!
在生意场上,刘锦钊被认为是一个有合作意识的企业家。他善于在对方身上发现亮点,即便在公司内部,他也处处体现"合作"精神,用他自己的话说就是"建设一个用人的平台,建立用人的机制,营造用人的气氛,创造发展的机会"。在特耐,研发生产销售一条龙每个环节每个部门直接面对市场,每个部门是独立事业部,部门和部门之间若有需要协助的地方都是明码标价,有偿服务,刘锦钊把自己比喻成一个"投资者",每个部门要对他这个投资者负责,他说自己经常会对下面的人开玩笑,让他们把自己当成客户,而且自诩"自己不会是一个水平太差的客户。"

  无论对内对外,他都会从中发现合作之道。当然并不是所有的合作都是一帆风顺的,刘锦钊认为,合作能快速地让资源为你所用,但因为各自的一些特点,也会产生一些制约因素,对这点,刘总说只要做好足够的心里准备,并风趣地戏称三步搞定优质资源:先是"移植"优势资源,若发现排斥现象,改为"嫁接"资源,,嫁接也差强人意,则要考虑第三步:从自己下手改良本土土壤了,有了走这三步的准备,合作基本都会比较成功!

  刘锦钊说,办企业一定要讲究合作,所谓合作就是把你的企业推向社会,你和大的企业合作,你自己就大了,和强的企业合作,你才有可能强!

 

点评:

  在企业赢利模式中,有一种模式叫"鱼模式"。就是说一只小鱼始终跟在鲨鱼后面,帮助驱除鲨鱼身上的寄生虫,鲨鱼就不吃它,而它则可以从鲨鱼的捕猎中轻易获得食物。

  找到与大行业或者大企业的共同利益,主动结盟,将强大竞争对手转化为依存伙伴,借船出海,借梯登高,这是一种智慧的做法。

  特耐与广美的合作,就是非常聪明的"鱼模式",希望特耐能在此基础上,更进一步,在企业运营的各个层面,都能展开这种"傍大款"的模式。

 

《中国纺织报》:
品牌是用质量和诚信累积起来的经济效益
品牌领导力关键词NO.4:诚信经营


  诚信体现出企业的宗旨,主持着企业的文化,是企业得以繁荣的重要标志。诚信精神应该列在构成企业家精神的诸多元素之首。因为失去诚信,其他的一切就无从谈起。而消费者和社会大众一旦接受这个企业的诚信形象,就会认定这个品牌,从而对它长久地青睐。

  对于人来讲,诚信是他在社会上之所以立足的基点;而对于企业来讲,诚信就是它获得成功与辉煌的必经之路。诚信是企业的生命线!

事迹:
 

代表人物:曾祥金(深圳市维泰斯家居用品有限公司的总经理)
代表品牌:维泰斯 家域
语录:"品牌是用质量和诚信累积起来的经济效益"--曾祥金


  行业评价: 他以文化传承和诚信推动品牌建设,以企业社会责任和社会公益事业提升品牌价值。他使"维泰斯"品牌在国外家纺市场上扬名,并以自主品牌形象在广州进出口交易会上(简称广交会)得到国际认可。他以坚持不懈的诚信精神缔造了家纺出口的传奇,真性情,真灼见,真胆识造就了真成绩。

事迹:
 

  07年年底,维泰斯的财务部有点委屈"连公司付款时间都未到的合同,为什么也要付去?",并又接受了一次"洗脑","春节是中国最重要的节日,也是企业和个人最需要用钱的时候,未到而将到公司付款的合同,工资,都全部结清"。维泰斯的财务部显然跟其他公司有些差异--例行要执行的事就是每个合同要提前一周付款给客户,付了款后再打电话给客户"钱已打到你帐户,请查收!"维泰斯曾祥金总经理给他们的原则是"做到不要让客户找你要钱"。

  "他做事首先是为别人着想,然后才是为自己着想。"和曾祥金合作过的客户给了他这样一个评价。另一个客户如是说"我觉得他是宁可失去所有的财产,也不愿失去诚信的人。如果我们的每个客户都能象曾总那样把诚信的种子种在心里,就会开出最美的花,结出最甜果。"

 

  而曾祥金自己则觉得"品牌是用质量和诚信累积起来的经济效益,另外合作中我替客户多想一点,多做一些,客户的满意度总会更高一些,客户自然也会替我多想一点!"

 

  其实,"种瓜得瓜,种豆得豆。"曾祥金给他们种下了诚信的种子。而很多时候客户凭借对曾祥金的信任,给他回报的是"李子"。所以,与其说是客户们帮助了曾祥金,还不如说是他以自己的德行帮助了自己。这么多年,维泰斯老客户年年成交,每年再以一定数量增加新客户,维泰斯的这些老客户在长期的合作过程中都很明白, 曾祥金是那种"说到哪儿就做到哪儿的人,毫不含糊。" 有一次,曾总跟客户口头谈好一单生意,回来成本核算一出来,发觉这单生意是亏本的,成本核算部认为合同未签,建议曾总取消这单生意,但曾总一句"我既然答应出去的事,亏本也得做!"!二话不说履行承诺,曾祥金认为口头确认也是契约的一种体现,"一言既出,驷马难追!"只要对客户有承诺,就一定一字不落的去执行!

  不但如此,曾祥金更时时刻刻站在客户的角度想问题。维泰斯公司曾有过一次这样的经历:公司的一个新客户由于初入行不了解正确的市场产品信息,报了错误的尺寸,当时维泰斯虽然有疑问,但觉得"个体市场可能有差异及客户至上"的原因,没有进行刨根问底,还是按客户提供的尺寸做了产品并打样由客户确认,当产品投放市场后客户才发觉自己报的尺寸错误, 维泰斯迅速做出反映,积极配合客户处理、更换产品,并主动承担了部分费用,让客户的损失减到最少!

  显然,曾祥金的诚信已成为维泰斯的资本。如今,维泰斯的客户主要来自欧洲的多个国家,主要生产加工的世界品牌企业有如ESPRITHOME,BABOU,HEMTEX,HEMA,ZARAHOME等都是他们的客户,一个企业,它以它自己的方式,承担了该承担的,同时也获得了它应获得的!

 

点评:

  品牌资产主要包含品牌知名度、认知质量、品牌信誉度、品牌忠诚度和品牌联想五个层次。让我们感动的是,当国内很多家纺品牌还在一味追求"品牌知名度"和追求"渠道的跑马圈地"的时候,已经有维泰斯这样的企业在追求品牌的信誉度了。

  仅仅凭此,我们就有理由相信,维泰斯品牌注定会成功。因为诚信和信誉以及对消费者对代理商负责任,正是中国家纺行业亟需补上的功课。

 

《中国纺织报》:
创新是企业制胜的法宝
品牌领导力关键词NO.5:创新


  自商品经济以来,市场竞争已跨越了产品竞争阶段,进入品牌竞争时代.品牌的培育和发展就成了企业工作的重心.品牌的创新就成了品牌成功的关键.纵观国内外企业实施品牌创新的过程中,无一不对技术创新、品牌扩展、销售创新等构成品牌创新的几大因素予以高度重视.

  品牌创新的原则是什么?是品牌核心价值的三要素,品牌创新取决于是否符合品牌的企业价值观,是否符合品牌消费需求,是否有利于品牌竞争策略的差异。

  德鲁克明确地把企业家精神界定为社会创新精神,并把这种精神系统地提高到社会进步的杠杆作用的地位。熊彼特也认为,企业家的职能就是创新,而企业家精神就是一种不断创新的精神。

代表人物:孙继军(汕头市祺隆纺织饰品有限公司总经理)
代表品牌:祺隆


  行业评价: 他让一个产品拓展了无数可能,延伸了无限空间,他以鹰击长空的勇气,不断超越和创新,以一珠之帘站在世界面前成就着他的"优"梦!
 

专家评价:
事迹:


  "祺隆的珠饰并不是简单的标准化商品,而是为消费者提供个性化、差异化、好用易用的服务"。 祺隆的老总孙继军这么概括他的产品,我们确定了"追求高品质和性价比,在有限领域成为领先的装饰功能应用创新者"为设计创新宗旨,广泛应用在家居、别墅、酒吧、KTV、影楼、咖啡厅、及商店橱窗模特背景等玄关的隔断和装扮。并以其千丝万缕的数量感和若隐若现的朦胧感,点缀于居室的区间分隔之处,为整个居室营造了不同气质的氛围。

  祺隆人坚持"只有符合客户不同个性需求的珠帘才是时尚的珠帘"的创新理念,在深圳家纺展看过祺隆产品的人应该都会留下深刻的印象: 大红的门框,漆黑的墙壁,透亮的水晶帘,走进去,满眼的都是珠串,长长短短,琳琅满目,穿行其间,不时发出叮叮当当的悦耳之声,让人忍不住产生想触摸的冲动。线帘、珠片、水晶珠帘,电镀珠珠,皮制帘……各种材质在这里都为了一个目的集中--以流动的姿态划出另外一片空间,或朦胧,或隐约,或通透,但无论是哪一种感觉,都风情万种! 所谓"质在内感在外",因为祺隆拥有一支专业的营销和设计团队,他们长期对不同类型的客户群体、居室环境进行考察研究,融通中国古典珠帘艺术和西方的时尚因素,设计出一系列风格各异、搭配巧妙的珠帘样品,创造属于祺隆自己的匠心独运的品牌。

  渠道创新是祺隆的另一法宝。从 年开始,祺隆把全国客户分为几大系统,推行精密分销和专卖店体系。如今,祺隆的代理商、 而且延伸到 。同时,针对大中型企业和不同领域对产品和服务的不同需求,祺隆又开始尝试"两条腿走路",推行了关系型客户模式,为大客户提供度身订做的服务,提高了产品竞争力。

  祺隆的总经理孙继军如是说:"一个好的设计不仅要赏心悦目,而且要兼具功能性,我们新的设计希望能在功能上改变人们惯有的生活方式,提供一种全新的生活方式的可能性。虽然我们的设计不像科学家发明创造那么伟大,但是通过一点一点地改变生活来创造新世界也很有趣,我们的设计是有关于未来的。"而纵观祺隆一路走来,从 延伸到 领域,从 拓展到 ,无不阐述着他"小产品大世界"的奇迹!

 

点评:

  祺隆的创新不在于它的品牌、设计和渠道的创新,而在于其对市场机会的创新和把握。

  中国市场上还存在很多的机会点,包括行业空白点、区域空白点和消费需求空白点。因此,"做一个机会主义者",至今仍是很多中国企业成功的秘诀。

  祺隆的聪明之处在于,当很多人都在投资家纺、娱乐场所、商店的时候,祺隆为他们做配套装饰产品;当很多人都在买房时,祺隆又发现每个家庭都需要装饰品。





 

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